Los marchantes de arte pueden ser bastante intimidantes. Son conocidos por vender obras de arte caras (sí, hablo de millones de dólares), por vestir y festejar como James Bond y por tener un profundo conocimiento comercial e intelectual de la historia del arte. Parece que lo tienen todo. Pero, ¿cuánto ganan realmente los marchantes de arte? Pero, ¿cuánto ganan realmente los marchantes de arte?
En primer lugar, no todos los marchantes de arte venden piezas de un millón de dólares, y los que lo hacen fueron en su día jóvenes corrientes. Algunos tuvieron prácticas no remuneradas, otros tuvieron que trabajar muy duro, y todos fracasaron literalmente. Por ello, en este artículo repasaremos todos los temas importantes para explicar en profundidad cómo ganan dinero los marchantes de arte.
¿Cuánto gana un marchante de arte?
No todos los marchantes venden de la misma manera. El negocio del arte puede compararse con la moda: Chanel y Christian Dior son alta costura, mientras que Balenciaga y Vetements son prêt-à-porter y street style. Al igual que en la moda, el mercado del arte puede dividirse en arte antiguo, modernista y contemporáneo. Por lo tanto, esta división es bastante ligera. Se puede ver esto mirando las divisiones en Sotheby’s. Arte asiático, arte americano, arte africano, arte canadiense, arte indio, arte ruso, impresionismo, etc.
Estas divisiones son importantes para entender por qué no todos los marchantes de arte son iguales. Los marchantes de arte suelen estar especializados en una o dos categorías. Algunos se especializan en arte moderno o contemporáneo, otros en arte contemporáneo. Otros se especializan en el arte ruso, mientras que otros son maestros del arte asiático.
Cada marchante tiene su propio nicho y si no es el caso, no recomendaría trabajar con él. Imagina tu restaurante favorito. Por lo general, los mejores restaurantes se centran en un tipo de comida. No importa si es un restaurante indio o portugués, un asador o un restaurante de pescado, no importa en qué se especialicen, por eso se especializan.
¿Ha estado alguna vez en un restaurante que sirve una gran variedad de platos? Probablemente sí. Así que la calidad de la comida no es su prioridad. En este sector, la cantidad no es una prioridad sobre la calidad.
Mercados primarios y secundarios
Este es uno de los sectores más importantes que hay que conocer en el mundo del arte. No sólo le ayuda a comprender los diferentes tipos de marchantes de arte, sino que también es una forma impresionante de ampliar su mente y sus conocimientos sobre el mundo del arte con algunos consejos.
Mercado primario
El mercado primario es la primera vez que una obra de arte aparece en el mercado. Es cuando una galería, una exposición o el estudio de un artista venden la obra a un comprador como un coleccionista, una empresa, una fundación o un revendedor. También es cuando se determina el precio de la obra. En el mercado primario, suele haber artistas emergentes y consagrados. Los precios pueden variar desde unos cientos hasta varios miles.
Algunos marchantes sólo trabajan en el mercado primario. El sector también es bastante complejo. Muchos coleccionistas de arte no se sienten «seguros» cuando compran un nuevo artista. «¿Qué pasa si un día ella o él deja de pintar de repente? Esta es una pregunta que se hacen a menudo los coleccionistas de arte.
Es arriesgado trabajar sólo con artistas nuevos y es aún más difícil convencer a los coleccionistas de arte para que inviertan a fondo en este campo. Nadie quiere gastar dinero, y cuando se trata de obras de arte que no todo el mundo puede permitirse, es normal pensárselo dos veces antes de enseñar la cartera.
Los marchantes de arte que se dedican exclusivamente al mercado primario deben tener un muy buen plan de negocio y marketing si quieren sobrevivir en este mercado. También hay marchantes de arte que se ocupan de ambos mercados. No es raro que los marchantes de arte inviertan activamente en artistas con talento, pero utilizan el flujo de caja generado por las ventas en el mercado secundario.
Mercado secundario
El arte comprado en el mercado primario pasa al mercado secundario cuando el comprador decide venderlo. Por ejemplo, la mayoría de las obras de arte que se venden en las casas de subastas pertenecen al mercado secundario. Algunos comparan el mercado secundario con el de segunda mano. No me gusta eso, pero da una clara indicación.
Los marchantes que operan exclusivamente en el mercado secundario suelen trabajar con coleccionistas de arte adinerados que saben lo que quieren. También pueden actuar como asesores de fondos de arte, pero están más preocupados por la rentabilidad del mercado del arte que por conseguir algo que colgar en sus paredes. Por lo general, estos comerciantes llevan mucho tiempo en el mercado y tienen una lista de contactos con coleccionistas que llevan mucho tiempo en el mercado.
Fuentes de ingresos para los marchantes de arte
Los marchantes de arte obtienen sus ingresos de la venta de sus obras. En general, los marchantes de arte reciben una comisión por la venta de sus obras. En el mercado primario, las comisiones oscilan entre el 30% y el 60%. En el mercado secundario, sin embargo, pueden recibir una comisión del 5% en obras de más de un millón de dólares y del 20% en obras de menos de 100.000 dólares.
Algunos marchantes también actúan como asesores de arte. El pago inicial depende de las necesidades y deseos del cliente. Algunos buscan un pequeño asesoramiento sobre el envío y la reventa, mientras que otros quieren crear toda una colección de arte desde cero.
¿Cuánto gana un marchante de arte?
Es imposible decir cuál es el ingreso medio de un marchante de arte. Algunos marchantes se especializan en piezas de primera clase, con precios que oscilan entre las cinco cifras y varios millones de dólares. Por otro lado, los marchantes que representan a artistas emergentes o a artistas «desconocidos» establecidos pueden ofrecer precios que van desde unos cientos de dólares hasta varios miles de dólares por obra. Cuando se trata de obras de alto precio, no es raro que una pieza no se venda durante semanas o incluso meses, o que una pieza grande no sea reclamada.
Qué hace que un marchante de arte tenga éxito
Para que un marchante tenga éxito, debe contar con un vendedor que conozca bien el mercado del arte. Es necesario tener clientes, pero es aún más importante ser capaz de satisfacerlos continuamente. Para ello, los marchantes de arte deben conocer a fondo a sus clientes. Los gustos y disgustos del cliente, su personalidad, sus objetivos y su estado de ánimo: ……. Hay que entender literalmente todo, y comprender lo que el cliente quiere realmente.
Esté informado
Los marchantes de arte de éxito están bien informados sobre el mercado del arte para mantener informados a sus clientes. Tienen que estar al tanto de todas las obras que salen a subasta, qué artistas han subido o bajado de valor, las tendencias y las nuevas galerías. Los mejores marchantes y asesores de arte se especializan en uno o dos segmentos del arte. La concentración es importante, y los marchantes de arte lo saben. Esta concentración y conocimiento profundo de un segmento de mercado les permite ser los mejores en su campo.
Originalidad
Si los artistas tienen que sorprender al mercado con nuevas ideas, los marchantes también. Los marchantes de arte deben tener un sentido de la originalidad y son responsables de descubrir nuevos artistas y sacarlos al mercado.
Deben ser originales y no copiar las ideas de otros distribuidores de éxito. La originalidad es muy importante en todos los segmentos de este mercado. Ya sea una copia de un cuadro o una copia de la idea de otro marchante, una copia es siempre una copia. En este campo, una copia es letra muerta. Recuerde que un marchante de arte de éxito debe destacar entre la multitud.
Buen@ en los negocios
Ciertamente, un marchante debe amar el arte y tener un gran conocimiento del mismo. Por lo tanto, si no tienen visión y talento para los negocios, sus posibilidades de éxito son muy bajas. Un marchante de arte debe saber vender su producto. Está muy bien amar el arte y saber mucho sobre él, pero al final lo que más importa es venderlo.
Conozca los costes desde el principio
Es importante que el marchante tenga una buena reputación en la venta de arte y que haya suministrado obras a colecciones importantes. Es igualmente importante comprender sus costes. ¿Cómo se calculan los impuestos? ¿El alquiler está incluido en el precio final de la obra?
Sabemos que muchos marchantes de arte se sorprenden al descubrir que tienen que pagar más impuestos de los que esperaban. El negocio del arte es caro. Alquiler, empleados, facturas de agua, facturas de electricidad, honorarios de exposiciones, honorarios de exposiciones de arte, impuestos, etc.
Algunos marchantes ponen precio a sus obras para cubrir todos los costes, otros no. Un marchante de arte con éxito necesita saber de antemano cuánto tendrá que gastar cada mes para cubrir todos sus gastos y mantener su negocio a flote.
Redes y contactos
No se puede repetir lo suficiente. Un marchante de arte necesita crear una amplia red de contactos para conseguir buenos contactos. Por contactos me refiero a personas realmente interesadas en comprar o invertir en arte. Para ser sinceros, nadie «necesita» el arte. Por ejemplo, el arte no alimenta a nadie y no nos protege del frío. El arte es «alimento para el alma», pero también lo son la música y el teatro.
Hay muchas personas que se interesan por las artes visuales. Para conocerlos, los marchantes de arte tienen que establecer una red de contactos en inauguraciones de galerías, museos y actos benéficos. También es importante recordar que, si bien la creación de redes representa el 50% del negocio, el otro 50% sólo es posible si el marchante es capaz de fidelizar a sus clientes.
Algunos marchantes se especializan en obras de primera calidad, con precios que oscilan entre las cinco cifras y varios millones de dólares.
Los comerciantes que tratan con artistas emergentes o «desconocidos» establecidos venden por unos cientos de dólares a varios miles de dólares por obra.
Para que un marchante tenga éxito, debe contar con un vendedor que conozca bien el mercado del arte.
